Das 1×1 der Verhandlung

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Quelle: capital

Mein heutiger Beitrag behandelt das Thema „Verhandlungen“. Vor etwa zwei Wochen besuchte ich ein sehr lehrreiches Seminar von „Dr. Kurt Seipel“, bei welchem die Grundthematik der Verhandlungstechniken vorgestellt wurde. In diesem Seminar wurde mir klar, dass hinter Verhandlungsgesprächen ein ganzer Baukasten von verbalen und nonverbalen Schachzügen steckt. Verhandlungen bestehen also nicht aus einem willkürlichen „Gerüst des Schlagabtausches“. Vielmehr steckt hinter erfolgreichen Verhandlungsgesprächen ein vordefinierter Ablauf. Dieser Verlauf wird meist von den Verhandlungsparteien im Vorhinein festgelegt, um Ziele während des Gesprächs zu erreichen. Deshalb wird jeder gute Verhandler auch nie in eine Verhandlung eintreten, ohne davor schon Prioritäten gesetzt zu haben. Systematisch geführte Gespräche können ebenso dem Prinzip der Gegenseitigkeit zugeschrieben werden. Denn betrachtet man Verhandlungen von einer Metaperspektive, so wird klar, dass solche Gespräche meist nur gut verlaufen können, wenn es sich um ein Geben und ein Nehmen handelt. Deshalb ist es auch von Vorteil, zu wissen, wie dein Gegenüber gestrickt ist. Im Volksmund verwendet man oft die Floskel „Kennen deine Gegenüber“. So kurz die Message auch ist, so hilfreich kann sie bei so manchen Gesprächen sein. Wer eine vollwertige Beziehung zu seinem Gegenüber aufbauen kann und seine Interessen und Standpunkte kennt, befindet sich in einer exzellenten Ausgangslage.

Das Wort „Verhandlung“

Um euch die Grundlagen der Verhandlung näher zu bringen, habe ich zur Einleitung ein Zitat vorbereitet, welches die Faktoren einer Verhandlung in einem Absatz sehr klar wiedergibt. Dieses Zitat stammt aus dem Buch „The Art of Diplomacy“ aus dem Jahre 1716 und lautet wie folgt:

„Der Verhandler sollte so biegsam sein wie eine Weide und so hart wie ein Fels. Er muss schnell und fähig sein, ein guter Zuhörer, höflich und angenehm. Er sollte sich nicht als gewitzt darstellen, noch sollte er so streitbar sein, dass er bei seiner Argumentation geheime Informationen preisgibt. Vor allem muss er genug Selbstbeherrschung besitzen, um der Versuchung zu widerstehen, schneller zu sprechen, als er seine Gedanken zu formulieren imstande ist. […] Der Verhandler muss die Geduld eines Uhrmachers besitzen und frei von persönlichen Vorurteilen sein.“

Das Interessante an diesem Zitat ist, dass es aus dem Jahre 1716 stammt und sich derweil nicht wirklich viel an den Beschaffenheiten eines optimalen Verhandler, welche als „guter Verhandler“ gilt, geändert hat. Die Botschaft lautet, dass eine Person, welche Verhandlungsgespräche führt, Ausgewogenheit auf einem hohen Level besitzen soll. Wie sich erkennen lässt, spielt das persönliche Befinden also eine große Rolle im Hinblick auf ein „erfolgreiche Verhandlung“. Doch was versteht man eigentlich grundsätzlich unter dem Konstrukt Verhandlung? Aus einer Definition geht hervor, dass wir unter Verhandeln einen Prozess verstehen, mit dessen Hilfe wir unsere Bedürfnisse zu befriedigen suchen, wenn eine andere Person das kontrolliert, was wir wollen. Oder anders ausgedrückt: Jeder Wunsch, den wir uns erfüllen möchten, und jedes Bedürfnis, dessen Befriedigung wir anstreben, ziehen potenzielle Verhandlungssituationen nach sich (Handeln, Feilschen, Tauschgeschäfte, Vermitteln, etc.).

Die Verhandlungsvorbereitung

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Quelle: Fast Company

Vorbereitung ist die halbe Miete! Wie vorher kurz erwähnt, geht jede erfolgreiche Verhandlung Hand in Hand mit einer sorgfältigen Vorbereitung. Es gibt eine Vielzahl von Vorbereitungstools, von denen ich euch zwei herausgepickt habe. Einerseits haben wir das “Best Alternative to a Negotiated Agreement“ kurz “BATNA”, andererseits haben wir das „Zone of Possible Agreement“ kurz „ZOPA“.

Ersteres kann gesehen werden als Plan B. Diese Taktik kann immer dann eingesetzt werden, wenn eine Verhandlung nicht so verläuft, wie man sich das vorgestellt hat. Durch den Plan B kann entweder eine Alternativverhandlung entstehen oder es kann zum Abbruch der Verhandlung führen. Das Wort „nein“ zu benutzen, kann in Verhandlungsgesprächen eine enorme psychologische Kraft entwickeln. BATNA sollte also penibel vorbereitet werden. Es ist erstaunlich, wie schnell Verhandlungsgespräche eine negative Dynamik annehmen können. Mit BATNA kann man sich vor unerwünschten Überraschungen schützen.

Das ZOPA hingegen kann als Zone verstanden werden, in welcher sich die Maximal- bzw. Minimalziele der Verhandlungspartner befinden. Je größer diese Zone ist, desto größer ist auch die Wahrscheinlichkeit, dass ein positives Verhandlungsergebnis zustande kommt. Die Voraussetzung, dass es überhaupt zu einer Verhandlung kommt ist, dass es zu einer Überschneidung der Zonen der Verhandlungspartner kommt. Zum Beispiel kann Verhandlungspartner A eine Preisvorstellung zwischen 1000 und 1500 haben und Verhandlungspartner B eine Preisvorstellung von 700 bis 1200 haben. Hier gilt es den Spielraum zwischen 1000 und 1200 zu verhandeln. Bevor man sich auf eine Verhandlung einlässt, ist es also ratsam das ZOPA des Verhandlungspartners herauszufinden. Bei unzureichender Überschneidung könnte nämlich die Verhandlung nach hinten losgehen. Die nichtüberschneidende Zone nennt man auch „0 ZOPA“. Daher ist es wichtig, sich vor einer Verhandlung konkret mit seinen eigenen Zielen auseinanderzusetzen.

Im Folgenden zeige ich euch, wie so eine Vorbereitung im Detail vollzogen werden kann:

  • Hauptziel/Teilziel unter Berücksichtigung der Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken
  • In welchen Punkten will ich Zugeständnisse machen?
  • In welchen Punkten will ich Zugeständnisse erreichen?
  • Wo ist meine Untergrenze?
  • Welche Informationen über Fakten und Zahlen benötige ich oder muss ich vorher durchrechnen?
  • Welche Informationen habe ich über meinen Verhandlungspartner? (persönliche Interessen, verborgene Ziele, vorherige Ergebnisse, bisherige Zusammenarbeit, ect.)
  • Wo liegen unsere Gemeinsamkeiten bzw. Unterschiede?
  • Mit welchen Einwänden muss ich rechnen und wie antworte ich darauf?
  • Welche Verhandlungstaktiken will ich einsetzen? (Seipel Kurt, Verhandlungstechniken)

Diese Fragen sollen lediglich einen Denkanstoß geben, inwieweit ein Verhandlungsgespräch vorbereitet werden kann. Natürlich gibt es eine Vielzahl von Faktoren, mit denen man sich auseinandersetzen kann. Die Liste kann gerne ergänzt werden!

Verhandlungsstart

Um schon am Anfang kurz vorweg zu nehmen, gibt es die sogenannten 7 Todessünden der Verhandlungsführung, die am besten gänzlich vermieden werden sollten. Dazu zählen Egoismus, Ziellosigkeit, Perfektionismus, Rechthaberei, Reaktivität, Inkonsequenz und Dominanz. Verhandlungen sollten mit keinem dieser Stile geführt werden. Doch nicht nur Verhandlungsstile, sondern auch Sitzpositionen haben einen nachhaltigen Effekt auf das Gespräch. Folgende Sitzpositionen können zwar eingenommen werden, aber haben keinen positiven Effekt auf die Stärkung der eigenen Verhandlungsposition:

Grün=Ich
Rot=Verhandlungspartner

Quelle (Kurt Seipel)

Hingegen wirken folgende Sitzpositionen sich sehr positiv auf die eigene Verhandlungsposition aus:

Quelle (Kurt Seipel)

Es ist daher auch ratsam, sich vor der Verhandlung darüber zu informieren, wie die Sitzbeschaffenheit strukturiert ist. Ein hartnäckiger Verhandlungspartner wird genau darauf achten, mit welcher Sitzordnung die Verhandlung startet.

Das klassische Argumentationsmodell

Ein Instrument hat in der Verhandlung eine besonderen Einfluss. Die Rede ist von unserer Wortwahl und wir diese Wortwahl strukturieren. Eines der bekanntesten und wirksamsten Strukturmodelle ist das „5-Satz-Strategie-Modell„. Es kann in verschiedensten Varianten angewendet werden. Der Klassiker jedoch setzt sich zusammen aus:

  1. Einleitung: Seinen eigenen Standpunkt darstellen
  2. Argumente: Diesen Standpunkt mit Argumenten untermauern
  3. Beispiel: Mithilfe eines Beispiels das Argument abrunden
  4. Schlussfolgerung: Welchen Entschluss ziehst du daraus?
  5. Zielsatz: Welches Ziel willst du damit erreichen?

Das Positive an diesem Modell ist, dass es für alle möglichen Themen angewendet werden kann. Wird es richtig angewendet, so entwickelt sich daraus wie von selbst eine massive Überzeugungskraft. Eine Struktur bei einer Verhandlung zu haben ist das A und O! Dieses Modell kann ganz einfach in der Praxis angewendet werden. Es ist beschreibend und zugleich aufschlussreich für die Gegenseite.

Verhandlungstaktiken

Abschließend stelle ich euch noch ein paar Verhandlungstaktiken vor. Ebenso werde ich ein paar Taktiken vorstellen, die dazu benutzt werden können, um sich von Manipulationstaktiken zu befreien. Jeder der in eine Verhandlungssituation eintritt, ist gut bedient, sich von einer gewissen Taktik Gebrauch zu machen. Im Grunde geht es bei Verhandlungen ja auch darum, wer wen mit welchem Argument überzeugen kann. Um die Gegenseite dazu bewegen, ein Stück weit von ihrer Position abzuweichen, bedarf es oft ausgeklügelte Vorgehensweisen. Im Folgenden stelle ich euch 5 solcher Verhandlungstaktiken für die Praxis vor:

  1. Backtracking
    Einzusetzen in kritischen Verhandlungsphasen. Das genaue Wiederholen von Worten oder Satzteilen von anderen (z.B. „Habe ich Sie richtig verstanden, dass …?“ – dann folgt eine genaue Wiederholung der Worte). Das Gegenüber hört die eigenen Worte und empfindet das unbewusst als angenehm. Vorsicht: Es darf vom Gegenüber niemals bewusst wahrgenommen werden.
  2. Fristentaktik
    Zielt auf Zeitdruck ab: je besser wir über die Fristen der Verhandlungspartner Bescheid wissen, desto besser können wir agieren.
  3. Mirroring
    In kritischen Situationen nimmt man kurz und unauffällig die Körperhaltung und die Sprechweise des/der anderen ein, um im Unterbewusstsein des/der Anderen Vertrautheit zu schaffen. Vorsicht: Auch das darf niemals bewusst vom Verhandlungspartner wahrgenommen werden.
  4. Momentaner Rückzug
    Der scheinbare Rückzug bzw. das vorübergehende Desinteresse an einem Verhandlungspunkt ist eine perfekte Verzögerungs- und Ablenktaktik, die das Gegenüber zum Positionswechsel animieren soll.
  5. Yes-Momentum
    In schwierigen Situationen mindestens 2 geschlossene Fragen stellen, die ganz sicher mit Ja beantwortet werden (z.B. „Habe ich richtig verstanden, dass …?“). Dadurch wird man dem/der Verhandlungspartner/in wieder sympathischer. (Seipel Kurt, Verhandlungstechniken)

Zuletzt stell ich euch noch ein paar gängige Manipulationstechniken vor und wie sie sofort unterbunden werden können:

  1. Analogiefalle
    A: In solchen Situationen muss man so und nicht anders handeln!
    B: Sind die genannten Situationen einander tatsächlich ähnlich? Gibt es keine Unterschiede?
  2. Schwarzfärbetechnik
    A: Die Position des Gegners wird aufgenommen und in düstere Farbe gemalt: Haben sie sich schon überlegt welche Konsequenzen ihre Haltung hat?
    B: Die Taktik beim Namen nennen oder zeigen, dass die Konsequenzen viel zu radikal sind.
  3. Expertentaktik
    A: Eine Reihe von namhaften WissenschaftlerInnen denkt ähnlich!
    B: Um welche ExpertInnen handelt es sich denn? Sind das tatsächlich Spezialisten auf diesem Gebiet? Außerdem ist das keine ausreichende Begründung
  4. Rechthaber
    A: Sie können glauben, dass … Ich kann Ihnen versichern, dass … zweifellos …
    B: Was macht Sie da so sicher?
  5. Angriff
    A: Klar, dass Sie gegen diesen Vorschlag sind. Sie könnten ja weniger profitieren, wenn…
    B: Das ist irrelevant. Um auf die Sachebene zurückzukehren, möchte ich unser Thema wieder aufgreifen …
  6. Unterstellung
    A: Dass Sie mit diesem Vorschlag einverstanden sind, wundert mich nicht. Vor einer Woche haben Sie das schon gemacht.
    B: Nie leugnen, was nicht zu leugnen ist. Unterstellung und Argument deutlich voneinander trennen.
  7. Trick mit der Menge
    A: Alle anderen akzeptieren die Entscheidung. Ich verstehe nicht, warum du als einziger…
    B: Ist eine Meinung richtiger, wenn alle diese Meinung teilen? (Seipel Kurt, Verhandlungstechniken)

Quellen:

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